销售人员要提高生产力，有三条路径，一是提高销售成功的概率，二是缩短销售成功的耗时，三是复制销售成功的模式。我想任何一个销售人员的销售行为，无论销售经理还是销售代表，其所有的有效销售行为，都应该是沿着以上的三条路径所做的努力。
基于以上思路，笔者有幸在一个新产品的销售中，通过自己的实战，完成了一次有益的探索。下面笔者将就掌门眼手机视频报警系统的销售，结合自己的一些亲身体会，力求完整的呈现给大家，同时希望在营销管理的道路上，能或多或少的给广大销售人员，特别是营销决策者一些有用的启发。
谁是第一批做我们产品的人
万事开头难，对新产品来说，有好的开始就成功了一半。如何有好的开始呢？我想无非就是要找到谁是第一批做我们产品的人？而无论其是否最为理想，毕竟把握现在才有未来。
谁是第一批做我们产品的人？从渠道的角度出发，不管是找代理商还是销售终端，我们如果按照以下的三个条件来操作，相信都将有助于我们找到第一批做我们产品的人。
一是需求相关性，二是产品相关性，三是客户相关性。
具体到掌门眼来说，首先掌门眼是一个报警产品，是用来防盗的。其次，掌门眼是由网络摄象机、红外探测器以及用户手机所组成，基本我们可以认为是一个电子类产品。最后，掌门眼的客户以私营企业主、个体老板和企业里的中高层管理人员为主，也就是由高收入人群所组成。
这样，从需求的相关性来说，可选的合作伙伴就有防盗门、保险柜以及监控、报警产品等等；从产品的相关性来说，可选的合作伙伴就有手机、电脑以及其它数码电子类产品；从客户的相关性来说，可选的合作伙伴就有4S汽车店、现代家具店以及GPS销售店等等。
面对这么多的可选项我们应该怎么办？每一个人的精力在同一个时间段都是有限的，过多的选择都将以损耗更多的机会成本为代价。到底谁是第一批做我们产品的人呢？我想判断的标准无非只有一个：达成合作需时最短！
按照以上的思路，我们不妨把上面的三个条件组合起来，相信满足的条件越多，就越接近我们的答案。如果把条件一和条件二组合起来，我们发现经营监控和报警商家将是首选，如果把条件二和条件三组合起来，我们发现GPS销售商将是我们的首选。另外我们知道很多高收入的人群同样需要监控和报警产品，最后我们认为经营监控和报警商家才是首选。
怎样才能找到我们要找的人
很多销售人员都知道，销售成功的其中一个关键就是要找对人。人找对了，有助于缩短销售成功的耗时。人找错了，不但浪费我们销售的时间，甚至还会损失掉一个销售的机会。
经营监控和报警商家很多都集中在安防城里面，一般的销售人员很可能就会直接去到安防城，采用类似扫街的方法来扫安防城里面的商铺。因为商铺里长驻的多是店员和店长，而能谈合作的基本都是有关负责的经理甚至老板，因此这样的销售，大多数的结果，至少是第一次无法找对人，结果只能第二次甚至第三次才能找对人，显然这就会加长销售的周期。更为糟糕的是，有的店员甚至店长因为其个人的原因，还可能会拒绝对他们有利的合作机会（或许其本身都没意识到），对应的我们也就浪费了一个好的销售机会。
当然也不排除用扫街的方法，有的时候也能碰到我们要找的人。即使如此，笔者也不认为是一件好事，如此仓促的情况下，或许洽谈的双方都没有准备好，大家都缺乏应有的心理准备，至少客户肯定会是这样。另外客户时间充裕或许还好，如果忙碌的话，对我们销售来说，必然会额外的加大我们销售的难度。
既然如此，究竟有没有什么办法，可以让我们尽可能的在第一时间找到我们要找的的人呢？答案是肯定的，根据笔者的实战，我发现以下的方法应该可行。
如果第一次以客户的客户身份扫店，可以让我们找到我们要找的人，甚至是客户总经理的姓名和联系方式。以掌门眼为例，笔者的做法是这样，当我走进一个监控设备店时，一个典型的对话过程如下：
笔者：我看到你们这里有探头。（指着其中的某一款来说）
店员：是的，请问有什么可以帮到您？
笔者：是这样，我们是一个工程商，今天受公司委托，来这里搜集一些资料。我们打算收集20家左右的供应商信息，然后选择其中的10家左右来谈，最终公司将确定其中的2-3家作为我们长期的供应合作伙伴。请问您方便把你们相关负责人的名片给到我吗？（手中拿着一些客户竞争对手的名片） |